Tulemuspalga süsteemi loomisele peaks eelnema põhjalik analüüs ja jälgima ka seoseid, et vältida firmasiseseid huvide konflikte. Tihti tekivad huvide konfliktid just müügijuhi ja müügimeeste vahel. Toon näite kus müügijuhile on määratud kindel tulemustasu osakonna müügikäibest ja müügimeestele tulemustasu tema müüdud toodete müügikäibest. Et müügijuhile tekitada lisamotivatsiooni töötamaks ka eesliinil on määratud talle veel lisatasu tema müüdud toodete müügikäibest.

Juhtkonna mõte on tegelikult hea kus nad soovivad vähendada nö. administratiivtöötajate arvu firmas pannes müügijuhid ka ise müüma. Tegelikus elus aga tekkis huvide konflikt. Kuna kõik suuremad tehingud, mida müügimehed ettevalmistasid pidid toimuma müügijuhi järelvalve all kus lõpliku pakkumise tegi müügijuht siis müügijuht nägi siin isikliku kasu saamise võimalust ja sõlmis kliendiga tehinguid enda nimel.

Juhtkonna silmis oli müügijuht ettevõttele kõige kasulikum müügimees ja tema suhtes tehtavat kriitikat ei võetud kuulda.

Kuidas olukorda muuta?

Kõik algab probleemi teadvustamisest. Kui juhtkond ei võta töötajate signaale kuulda ja eirab probleemi olemasolu siis need probleemid ei kao iseenesest.

Kui juhtkond on probleemi olemasolu teadvustanud siis probleemi saab vältida mitmel viisil. Ühe variandina võiks tõsta pisut müügijuhi tulemustasu määra osakonna müügikäibest ja vähendada või kaotada tulemustasu isiklikust müügikäibest. Siin peab arvestama ohuga, et sellega võib kaasneda müügijuhi motivatsioonitaseme langus ja süveneda ükskõiksus tehingute õnnestumise suhtes. Ohu vältimiseks on parim lahendus kaasata müügijuht tulemuspalga süsteemi muutmisesse ning suunata müügijuhti ise lahendusi pakkuma.

Appi saaks võtta ka infosüsteemid kus müügimees sisestab kliendikontakti enda nime all ühtsesse ettevõttesisesesse infosüsteemi, mis väldiks hilisemaid tehingute ära napsamise võimalusi.

Ühtse infosüsteemi kaudu on lihtsam teostada müügimeeste kontrolli ja arvestada tulemustasusid. Jääks ära hulk paberitööd kuu aruannete koostamisel, mis aitab efektiivsemalt kasutada müügiosakonna inimeste väärtuslikku tööaega. Infosüsteemide kaudu saaks piirata ka müügimeeste volitusi näiteks hinnasoodustuste andmisel ning vähendada ka vigade arvu pakkumistes.

Andro Kullerkupp