Andro Kullerkupp
Vertex Consultingu asutaja

Meie AI lahendus raputab konsultatsiooniturgu, aga Eestis ja Kreekas erinevalt

5. okt 2026

Kaks Äripäeva lugu ühes postituses: miks masin teeb konsultatsiooniprojekti esimese kihi nädalate asemel ühe tööpäevaga ja miks sama toode sai Kreekas hoopis konsultandi tööriistaks.

Augustis ilmus Äripäevas minu arvamuslugu sellest, miks ma ei jäänud ootama, kuni tehisaru mu töö ära võtab. Septembris ilmus samas järg: sama toode läks Kreekasse, aga hoopis teistsugusel kujul. Panen need kaks lugu siia ühte kokku, sest koos räägivad nad ühte asja: AI muudab konsultatsiooniturgu kindlasti, aga mitte igal pool ühtemoodi.

Konsultatsiooniprojekt koosneb kolmest kihist

Olen üle kahekümne aasta müünud teenust, mille esimesed kolm nädalat kuluvad andmete kogumisele ja olukorra kaardistamisele. Seest vaadates on igas konsultatsiooniprojektis kolm kihti. Esimene on andmed ja kaardistus: registrid, aruanded, intervjuud, küsimustikud. Teine on analüüs ja järeldused: mida see kõik tähendab ja mis on tähtsusjärjekord. Kolmas on otsused ja elluviimine koos vastutusega.

Klient maksab tervikpaketi eest, aga suur osa arvest tekib esimeses kihis. Just see kiht on nüüd automatiseeritav ja koos sellega üllatavalt suur tükk teisest. Ma ei räägi vestlusrobotile küsimuste esitamisest. Vahe tekib siis, kui masina taga on päris metoodika ja päris kogemus, mis ettevõtte eripära üles korjab, selle asemel et seda siluda.

Minu puhul on selleks FAP-mudel ehk funktsionaalne arenguplaan: üle kahekümne aasta konsultatsioonitöö jooksul välja lihvitud mudel, mille Äripäeva kirjastus avaldas käsiraamatuna 2013. aastal ja mis kannab praegu versiooninumbrit 2.5. Kakskümmend valdkonda, mille seisund ja omavaheline tasakaal ütlevad ettevõtte kohta rohkem kui ükski üksiknäitaja. Masin on õpetatud seda metoodikat rakendama anonüümitud diagnostikate arhiivi ja üle 5000 päris konsultandi soovituse peal. Üldine tehisaru oskab kirjutada soovitusi, mis kõlavad õigesti. Konsultandi soovituste peal õpetatud tehisaru kirjutab neid, mida konsultant sama olukorra peale päriselt andis.

Kolmes asjas on masin juba inimesest üle

Kiiruses: kaardistus, mis enne võttis nädalaid, valmib ühe tööpäevaga, ja äriplaan koos finantsprognoosiga minutitega. Põhjalikkuses: masin küsib 120 küsimust kahekümnes valdkonnas ilma väsimata ja võrdleb iga vastust kogu arhiiviga, mitte sellega, mis konsultandil parasjagu meeles on. Agiilsuses: mõõtmist saab korrata millal tahes ja dokumendid uuenevad koos sellega, ilma et keegi peaks uue projekti avama.

Eraldi peatükk on toetused. Märkimisväärne osa Eesti ettevõtetele mõeldud toetusrahast jääb kasutamata kõige proosalisemal põhjusel: sobivast voorust ei teata õigel ajal. Pidev seire pöörab selle loogika ümber. Masin võrdleb avanevaid voorusid ettevõtte profiiliga, annab teada just nendest, mis sellele ettevõttele sobivad, ja kirjutab taotluse sisu ettevõtte päris diagnostika põhjal valmis. Taotlemine ei alga tühjalt lehelt, vaid täidetud vormist.

Mida masin inimeselt üle ei võta, on kolmas kiht. Otsus jääb juhile ja vastutus otsuse eest samuti. Raske vestlus omanikuga, kelle firma numbrid räägivad teist juttu kui tema enesetunne, jääb inimesele. Elluviimine, mille käigus pooled plaanid ümber tehakse, jääb inimestele. Konsultandi töö ei kao, see liigub sinna, kus ta päriselt midagi väärt on. Häda on neil, kelle arve põhineb esimesel kihil.

Teenuse ostjale tähendab see ühte lihtsat küsimust, mida oma nõustajalt küsida: kust sinu töö algab? Kui pakkumise esimesed kolm nädalat on andmekogumine ja standardraport, maksad käsitöö hinda töö eest, mida masin teeb kiiremini ja ühtlasema kvaliteediga. Nõua, et inimese aeg kuluks seal, kus masin lõpeb.

Ja siis ütles Kreeka, et nii see ei lähe

Virtuaalkonsultant.ee läks 1. septembril Eestis live’i. Üheksa päeva hiljem läks sama teadmusbaasi peal käima Kreeka versioon virtualsymvoulos.gr, mis on praegu suletud beetas. Kui Eesti tarkvarafirma läheb välisturule, kopeeritakse enamasti kodune toode, tõlgitakse ära ja otsitakse edasimüüja. Meie tegime teisiti, ja mitte põhimõtte pärast, vaid sellepärast, et Kreeka turg ütles meile esimesel kohtumisel selgelt, et kopeeritud toodet ta ei taha.

Eestis on toode ehitatud ettevõtte juhile ja ligipääs on range: kasutaja tuvastatakse Smart-ID või Mobiil-ID-ga, äriregistrist kontrollitakse, et ta on ettevõtte juhatuses, ja ainult ettevõtja ise saab analüüsi juurde kutsuda kolleege või volitada konsultandi. Eesti ettevõtja on harjunud, et andmed on riigi registrites olemas ja tema ise otsustab, kes neid vaatab.

Kreekast tuli vastupidine soov ja see tuli teed pidi, mida ma ise ette ei näinud. Eesti Konsultantide Assotsiatsioon on nüüd Euroopa juhtimiskonsultantide föderatsiooni FEACO liige ja selle kaudu tekkis partnerlus Kreeka konsultatsioonifirmade liiduga SESMA. EKA juhatuse liige Katrin Suursoo, kes on Kreeka turgu pikalt uurinud, testis Eesti platvormi ja tegi ettepaneku ehitada Kreekale sama mudel konsultandi vaates. Kreeka poole sõnum oli ühemõtteline: Kreeka ettevõtja ei lähe ise tehisaru käest analüüsi küsima. Ta on ülehõivatud ja ostab ainult seda, mida keegi usaldusväärne soovitab. Tema läheb konsultandi juurde.

Nii saigi Kreeka versioonist konsultandi tööriist. Kasutaja ja ostja on konsultatsioonifirma: konsultant lisab kliendi Kreeka äriregistri numbri järgi, teeb analüüsi ise või kutsub kliendi inimesed küsimustele vastama ja saab kogu paketi, raporti, äriplaani, finantsmudeli ja toetuse taotluspaketi, redigeeritava dokumendina oma brändi all. Klient ei pea teadmagi, mis tööriista taustal kasutati, täpselt nagu reklaamitellija ei küsi, millise programmiga kujundus tehti.

Kolm asja, mida tehisaru ise ei tea

Esimene on andmed. Eestis saab platvorm ettevõtte kohta äriregistrist struktureeritud aastaaruande read, maksuameti avalikust registrist maksuvõla seisu ja toetuste infosüsteemidest avatud voorud. Kreekas on äriregister avatud, aga aruanded on seal PDF-failidena ja maksuvõlad avaldab riik alles alates 150 000 eurost. Osa Eesti müügiargumentidest Kreekas lihtsalt ei tööta ja tuli leida uued.

Teine on keel, ja mitte tõlke mõttes. Kreeka partner andis meile nimekirja sõnadest, mida diagnostika tulemustes ei tohi kasutada. Mitte „kontroll”, vaid „hindamine”. Mitte „nõrkused”, vaid „parandamist vajavad kohad”. Mitte „probleemid”, vaid „väljakutsed”. Eesti ettevõtja loeb, et tema müügiprotsess on nõrk, ja hakkab tegutsema. Kreeka ettevõtja loeb sama lauset ja tunneb, et teda süüdistatakse. Tehisaru kirjutab mõlemas keeles ühtviisi hästi, aga seda, kuidas inimene sõnu vastu võtab, ta ise ei tea.

Kolmas on toetused. Kreeka struktuurifondide programm on 26 miljardit eurot ja jaguneb kümnete alamprogrammide vahel, info jõuab väikeettevõtjani tihti alles siis, kui voor on juba kinni. Sama probleem on Eestis, ainult väiksemas mastaabis. Mõlemal turul on platvormi osa seire, mis kogub jälgitava ettevõtte kohta ametlikud andmed, meediakajastused ja avanevad toetusvõimalused ühte kohta.

Rahvusvaheline A/B test

Meil on üks koodibaas, samad 120 küsimust, sama soovituste loogika ja samad dokumendimallid. Erineb ainult see, kes on tööriista taga: Eestis ettevõtja ise, Kreekas konsultant. Kogu riigi eripära elab andmeühendustes, mitte toote loogikas. Kreeka jaoks vahetasime adapterid, mitte toote. Mõõdame mõlemat sama joonlauaga ja aasta pärast teame, kummal kujul jõuab tehisaru põhine ärianalüüs ettevõtja otsusteni kiiremini. Kui Kreeka konsultandi tööriist töötab paremini, toome konsultandi vaate ka Eestisse. Kui vastupidi, avame Kreekas ettevõtjale otsetee.

Mida me juba teame: tehisaru ei tee konsultatsiooniturgu ühtlaseks, vaid vastupidi, toob esile, kuidas eri riikide ettevõtjad otsuseid teevad. Eestis usaldab ettevõtja registrit ja masinat, Kreekas usaldab ta inimest, kes masinat kasutab. Mõlemal juhul võidab see, kes tuleb lahendusi otsima, mitte ainult arengukohti analüüsima.

Mõlemad lood on tervikuna loetavad Äripäevas: „Ma ei jäänud ootama, kuniks AI mu töö ära võtab” (27.08) ja „Miks ehitasime sama virtuaaltoote Kreekas teistpidi” (25.09). Eesti platvormi saad ise järele proovida aadressil virtuaalkonsultant.ee. Ja kui sinu ettevõte vajab tuge seal, kus masin lõpeb, võta ühendust.