Veebruaris jõudis ajalehtedesse rõõmusõnum: eelmisel aastal ulatus Eesti eksport 8,75 miljardi euroni, mis on 35% rohkem kui aasta varem.  Sellega löödi tervelt 280 miljoni euroga üle Eesti senine 2008. aastal püstitatud ekspordirekord. Üleüldises eufoorias jäi aga tähelepanuta, et samuti rekordeid löönud detsembrikuu ekspordikasvu põhjus oli paljuski suuremahulised üksiktehingud transpordivahenditega ehk tsisternvagunite suuremahulise müügi lõplik vormistamine. Analüütikud tõttasid üsna üksmeelselt kinnitama, et sisemajanduse koguprodukti (SKP) oodatust oluliselt suurema kasvu taga oli tugev eksport – nimelt kasvas Eesti SKP mullu 3,1% ning aasta viimases kvartalis koguni 6,6%. Kuid taaskord ei analüüsitud, kas selline ekspordi ning Eesti majanduse kasv tervikuna saab ka jätkuda?

Piisab vaid sellest, et ühes Eesti eksporti vedavas sektoris toimub mingi tagasilöök ning võimegi ekspordi tippnäitajatest vaid unistada. Tagasilöökide jätkumisel võib ekspordikasv aga kiiresti pöörduda vähikäiguks.

Eesti eksporti iseloomustab hetkel tehingule orienteeritus, mille põhiargumendiks on hind. Mööduv majandussurutis soosis hinnaargumenti, kuid isegi siis oli küllaltki raske võita nende ettevõtete tellimusi, kellel olid pikaajalised ja tugevad suhted oma tarnijatega. Tugevad partnerid panustasid ühiselt raskete aegade üleelamisse, mis tugevdas nende suhet veelgi. Samas juba ainuüksi Euroopa Liidus on üle 21 miljoni ettevõtte, seega peaks Eesti firmadel võimalusi veel küllalt olema.

Üha tiheneva konkurentsiga maailmas oleme täna aga hinnaeelist minetamas. Me ei suuda konkureerida odava tööjõu riikidega ning ausalt öeldes pole meil ka mingit mõtet valgevenelaste, rumeenlaste ja hiinlaste palgataseme poole püüelda. Seega ei ole Eestil enam erilist hinnaeelist, kuid kangekaelselt kõiki panuseid sellele kaardile pannes võime juba lähiajal hakata kaotama positsioone välisturgudel.

Mida peaksime tegema oma ekspordikasvu ja majanduse jätkusuutlikkuse tagamiseks? Oluline on keskenduda mitte konkreetsele müügitehingule välisturgudel, vaid suhetele. Rahvusvahelistumine ehk suhtepõhine tegutsemine on ekspordi järgmine tase, kus ei panustata mitte niivõrd konkreetsesse müüki, vaid ärisuhete loomisse ja hoidmisse. Suhtepõhiselt saab teenuseid ja tooteid müüa nii oma kaubamärgi all kui pakkuda allhanget, kaasata välisinvesteeringuid või otsida ise ülevõtmisobjekte piiri tagant.

Kui tavaliselt lüüakse kliente üle 10-25% soodsamat hinda pakkudes, siis tugeva ärisuhte korral muutub paarkümmend protsenti hinnaerinevust teisejärguliseks. Kuna välispartnerid väärtustavad siis hinna asemel hoopis usaldusväärset tarnekindlust, euroopalikku ärikultuuri, kõrget kvaliteeti või innovatsiooni õiglase hinna eest, siis on juba eos maandatud teie kui tarnija väljavahetamise riskid. Lihtsalt odava hinnaga konkureerijad ei suuda neid väärtusi arenenud majandusega riikides oodataval tasemel pakkuda. Selliste hinnaliidrite edulugu võib katkeda pärast iga järgmist müügitehingut, kui välja peaks ilmuma veelgi odavamat hinda pakkuv tarnija.

Pole ettevõtet ega tegevust, kus aeg-ajalt mingisuguseid tagasilööke ei esineks. Suhtepõhise tegutsemise eeliseks on see, et igale eksimusele ei rakendata automaatselt sanktsioone. Ollakse paindlikum ja püüeldakse ühiselt parima lahenduse leidmise poole, mis looks kõiki osapooli rahuldava olukorra. Ollakse valmis koos õppima ja arenema, mis suurendab pakutavate toodete-teenuste konkurentsieelised.

Suhtepõhise tegutsemise vaieldamatuks plussiks on see, et isegi kui Eesti ettevõte on allhankija, siis usalduse kasvades on välispartnerid valmis andma järjest vastutusrikkamaid ja mahukamaid ülesandeid. See võimaldab ka allhankena pakutud toodetele-teenustele suurt lisandväärtust anda. Suurem lisandväärtus tähendab ühest küljest suuremaid marginaale, kuid sellest veelgi tähtsam on saada partneriks, kelle väljavahetamine oleks äärmiselt tülikas ja aeganõudev protsess. Oluline seejuures on vältida sellise positsiooni kuritarvitamist.

Olla Eesti ettevõte ei tähenda, et ettevõte peaks asuma Eestis. Praegu on just õige aeg vaadata masust taastuvas maailmas ringi ning otsida võimalusi piiri taga firmade üles ostmiseks, liituda või tütarettevõtteid asutada. Just täpselt samamoodi nagu Rootsi ettevõtted kümmekond aastat tagasi Eestis ringi vaatasid. See on strateegiline otsus, mis peab põhinema hoolikal planeerimisel. Küsimus on, kas hakkate endale ise välisturul kohta looma või leiate selle kohaliku partneri kaudu.

Kindlasti ei ole rahvusvaheliseks ettevõtjaks saamine kerge ülesanne. Ühelt poolt takistab meid liigne alalhoidlikkus ja vähene riskide võtmine, mis vahel võib tunduda arguse või ääremaa kompleksina. Tegelikult on tegemist teadmatusest tingitud eelarvamustega, mis omakorda mõjutavad meie otsuseid. Soovitan olla uutele teadmistele avatud ja õppida meistritelt ehk neilt, kes edukalt oma ettevõtte tegevust üle piiride on laiendanud või rahvusvahelistunud firmasid nõustanud. Uued teadmised loovad uut mõtteviisi ja julgustavad oma tegevust laiendama.

Andro Kullerkupp

Avaldatud ajakirjas Director, aprill 2011